Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

Lead rekrutacyjny – nowe narzędzie w rękach rekrutera

Sytuacja na rynku wymaga od rekruterów nowego spojrzenia na swoją rolę. Czas uaktywnić gen sprzedawcy i do swoich narzędzi wprowadzić… lead rekrutacyjny!

Coś wisi w powietrzu. Mówię Wam. Czuję to nosem, moja HR-owa intuicja szeptem podpowiada mi, że ewolucja już dawno za nami. Ale mamy następcę. Pędzi i zatrzymać się nie chce. Rewolucja, która z powierzchni naszego HR-owego światka zmiecie pojęcie takie jak „rekruter”.

Zaskoczeni? Ja wcale, bo ostatnie 12 lat pracy z zespołami sprzedaży nauczyło mnie, że jedyne, co jest pewne w naszym życiu, to zmiana. Jak się ona ma do naszej rekruterskiej pracy? Ano ma się, i to bardzo. A każdemu, kto w tej zmianie chce się odnaleźć, polecam czym prędzej zmienić nie tylko podpis na wizytówce, ale również sposób myślenia o sobie i swojej pracy. Od dziś każdy z nas może nazwać się zawodowym sprzedawcą. Zaufajcie mi. To nie żart.

Jak bym chciał być sprzedawcą, to bym pracował w handlu!

Czy jest wśród Was ktoś, komu nóż w kieszeni się otwiera słysząc to, co właśnie powiedziałam? Jeśli tak, to wyjaśnię na wstępie – zamiast przeżywać frustrację, lepiej zastanówmy się, o co w tej rewolucji chodzi.

Na potrzeby tego tekstu szukałam definicji słowa „rekruter”. I trafiłam na mnóstwo artykułów, które mówią mniej więcej coś takiego: „rekruter to osoba, której zadaniem jest przekonanie kandydata do firmy, którą reprezentuje”. Każda z tych definicji zakłada, że kandydat już jest. I trzeba mu tylko przekazać kilka zgrabnie opakowanych informacji, na podstawie których ten podejmie decyzję.

Biorąc jednak pod uwagę obecną sytuację na rynku pracy obawiam się, że niewielu z nas ma komfort posiadania grupy otwartych na współpracę z nami kandydatów. Najczęściej trzeba ich najpierw znaleźć, co już jest żmudnym procesem, a dopiero potem przystąpić można do etapu „promocji i reklamy”.

Czy oznacza to, że zdani jesteśmy na łaskę znanych portali społecznościowych i setki wysłanych do kandydatów wiadomości prywatnych, których większość z nich i tak nie przeczyta, ze względu na wcześniejsze doświadczenia? Zdecydowanie nie. A gdyby tak uaktywnić w sobie gen sprzedawcy i zacząć aktywnie korzystać z… leadów rekrutacyjnych?

Nie możesz oczekiwać nowych rezultatów idąc cały czas starą ścieżką

Na początku zacznijmy od wyjaśnienia, czym jest lead sprzedażowy, bo właśnie w sprzedaży to pojęcie ma swoje korzenie.

Lead sprzedażowy to każdy konsument lub podmiot gospodarczy, który jest lub potencjalnie może być zainteresowany zakupem określonego produktu lub usługi.

Najczęściej leadem sprzedażowym jest jednostka, która zostawiła swoje dane kontaktowe na stronie (firmy lub jej partnera biznesowego) poprzez uzupełnienie formularza kontaktowego lub w jakiś inny sposób, jednak taki, który zachował ślad po niej.

Każdy, kto choć przez chwilę pracował w sprzedaży lub ze sprzedażą wie, że taki lead sprzedażowy to najcenniejszy dla handlowca kąsek. Bo jedyne, co trzeba w tym momencie zrobić to – posługując się sprzedażowym żargonem – tego leada w odpowiedni sposób „rozgrzać”, czyli sprawić, aby z osoby potencjalnie zainteresowanej stał się aktywnym klientem. Oczywiście, świat sprzedaży taki różowy nie jest, dlatego z całego grona leadów sprzedażowych wpadających do tzw. lejka sprzedażowego w całym procesie aktywnymi klientami staje się jedynie określona ilość.

W sprzedaży nie chodzi o to, aby klientem się stał każdy – tylko żeby w jak najlepszy sposób wykorzystać pojawiającą się na horyzoncie szansę.

A tych, którzy do etapu finalizacji nie dotarli, można zostawić sobie na później. Rasowy handlowiec wie, że na wszystko potrzeba czasu. Klient dojrzewa, a wraz z nim jego potrzeba zakupowa, dlatego im lepiej przeprowadzony proces „rozgrzewania” leada, tym większa szansa, że klient wróci w przyszłości.

Lead sprzedażowy = lead rekrutacyjny

Jak ma się lead sprzedażowy do tego, co robimy jako rekruterzy? Wyobraźcie sobie, że – tak jak handlowcy – otrzymujecie listę kontaktów do osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane pracą w Waszej firmie. Wiecie o nich, że rozglądają się po rynku pracy, być może są nawet aktywne w tych poszukiwaniach i profilem całkiem nieźle pasują do opisu stanowiska.

To, co macie do zrobienia, to wykonanie kontaktu inicjującego. Ma ona sprawić, aby „cold lead”, który jeszcze przed chwilą nawet nie myślał o pracy dla Was, stał „warm leadem”. Jeszcze wahającym się, jeszcze nie do końca przekonanym, ale już otwartym na to, żeby porozmawiać o szczegółach oferty pracy. No, chyba że Wasze umiejętności perswazyjne są na tyle dobre, że jesteście w stanie roztoczyć przed nim ciekawą wizję współpracy, od której nie będzie się w stanie odkleić i powie z gotowością „Myślę, że praca dla Was to dla mnie całkiem ciekawa opcja”.

Widzicie już różnicę w sposobie postrzegania Waszej pracy? Słowo „rekruter” w tym tradycyjnym znaczeniu zaczyna powoli odchodzić do lamusa. Kluczową kompetencją przyszłości w naszej branży staje się umiejętność sprytnego wykorzystywania pojawiających się szans – nie bójmy się tego nazwać – sprzedażowych.

A co, jeśli nie potrafię sprzedawać?

Rewolucja związana z leadami rekrutacyjnymi może zmienić bardzo wiele w naszej pracy. To najlepszy moment na to, aby tej sprzedaży, rozumianej jako „rozgrzewanie” potencjalnych kandydatów, szybko się nauczyć.

Kto lepiej niż Ty, rekruterze, zna swoją firmę? Kto w bardziej przyjazny sposób może opowiedzieć o korzyściach wynikających z dołączenia do zespołu? Kto szybciej wyliczy benefity bycia częścią firmowej społeczności i opowie o perspektywie naprawdę ciekawych zadań? Połączenie tej Twojej unikatowej wiedzy ze szczyptą umiejętności perswazyjnych może zdziałać cuda. Wszystko to tylko kwestia zmiany sposobu myślenia o sobie w tym zawodzie.

Minęła era rekrutera. Nadchodzi czas tych, którzy chcą wziąć sprawy w swoje ręce i zacząć aktywnie pozyskiwać kandydatów. Kto chętny na pierwszego leada rekrutacyjnego?